“Kesko Senukai Latvia” vēlas kļūt par tirgus līderi tuvāko 4-5 gadu laikā

0
AS "Kesko Senukai Latvia" izpilddirektora vietnieks Mariuss Šukausks.

Būvniecības, remonta un sadzīves preču tirdzniecības centru “K Senukai” zīmola īpašniece AS “Kesko Senukai Latvia” aizvadīto gadu noslēgusi ar 64% apgrozījuma kāpumu un pie sasniegtā apstāties neplāno. “Kesko Senukai Latvia” ģenerāldirektora vietnieks Mariuss Šukausks intervijā aģentūrai LETA atklāj, ka uzņēmuma mērķis ir turpināt palielināt pārdošanas rādītājus un kļūt par tirgus līderi līdz 2023.-2024.gadam. Lai to sasniegtu ir iecerēta gan jaunu veikalu atklāšana, gan franšīzes tīkla attīstība, kā arī piedāvāto pakalpojumu klāsta paplašināšana.

Tāpat viņš atzīmē, lai gan jau nākamajā gadā Baltijas valstīs būvniecības apjomi, visticamāk, samazināsies, ņemot vērā ekonomiskās krīzes laikā gūtās mācības, tirgus stagnācija šoreiz nav gaidāma.

Kādi bijuši “Kesko Senukai Latvia” darbības rezultāti pagājušajā gadā?

“Kesko Senukai” kopējais apgrozījums Latvijā, Lietuvā un Igaunijā 2018.gadā sasniedza 602 miljonus eiro. Tas ir par 18,1% vairāk nekā 2017.gadā, kad Baltijas valstu kopējais apgrozījums bija 510 miljoni eiro.

Savukārt tieši Latvijā 2018.gadā apgrozījuma kāpums pret iepriekšējo gadu bija 64%, pārsniedzot 80 miljonus eiro.

Ar ko skaidrojami labie rezultāti?

Neskatoties uz to, ka esam mainījuši preču sortimentu, kā arī veikuši veikalu rekonstrukcijas, esam būtiski ieguldījuši komunikācijas uzlabošanā, lai klienti saprastu, ka “K Senukai” veikali piedāvā ne tikai plašu preču sortimentu, bet arī labāko kvalitāti. Klienti to novērtē. Turklāt papildu preču iegādei mēs piedāvājam dažādus pakalpojumus, lai palīdzētu klientiem mājokļa labiekārtošanā. Piedāvājam kā interjera dizaineru, tā dažādu meistaru pakalpojumus, kuri var kā noflīzēt vannasistabu, pieslēgt veļasmašīnu, tā veikt pilnu remontu. Dizainera pakalpojumi ir bez maksas. Cilvēkam, redzot vizualizāciju, kā pēc remonta varētu izskatīties viņa mājoklis, ir vieglāk pieņemt lēmumu par to, kādus materiālus izvēlēties u.tml. Vārdu sakot, mūsu serviss nebeidzas ar to, ka mēs pārdodam kādu preci, mēs klientam palīdzam arī ar papildu konsultācijām un pakalpojumiem. Mūsu motivētais personāls ir ļoti palīdzējis sasniegt minētos rezultātus.

Kāds ir pieprasījums pēc meistaru pakalpojumiem?

Klienti ļoti bieži izmanto papildu pakalpojumus. Cilvēki arvien vairāk novērtē savu laiku, tāpēc nevēlas, aizbraucot mājās ar jauno tehniku, vēl lasīt instrukcijas, domāt, kurš un kā to pieslēgs un pēc tam vēl riskēt kaut ko sabojāt. Tāpat tiek aiztaupīts stress, ka mājās attapsies bez kādas svarīgas detaļas.

Šie meistari ir jūsu štata darbinieki vai no sadarbības partneru uzņēmumiem?

Pakalpojumus nodrošina mūsu sadarbības partneri. Piedāvājam pasūtīt gan santehniķu, gan elektriķu, gan flīzētāju, gan teritorijas labiekārtošanas u.c. pakalpojumus. Tāpat ar mūsu palīdzību ir iespējams saņemt tāmētāja pakalpojumus. Tas, ka strādājam šajā virzienā, lai palīdzētu klientam taupīt viņa laiku, arī sekmējis labos pagājušā gada rezultātus. Klientam vairs nav veikalā jāatgriežas vairākas reizes vai papildus jāmeklē konsultācijas un pakalpojumi citviet, viss ir pieejams vienuviet.

Turpinot par rezultātiem, gribētu atzīmēt, ka arī šā gada pirmā ceturkšņa rādītāji liecina, ka strādājam pareizā virzienā – salīdzinājumā ar pagājušo gadu apgrozījuma pieaugums ir 35%.

Kādas ir prognozes par gada kopējiem rezultātiem?

Paredzam, ka gadā kopumā mums izdosies sasniegt aptuveni 40% kāpumu, neņemot vērā jauno veikalu, kuru plānojam atvērt rudenī. Pirmā ceturkšņa rezultāti liecina, ka strādājam pareizajā virzienā.

Jāatzīmē, ka 2018.gadā “Kesko Senukai Latvia” izdevās sasniegt EBIT vairāk nekā 1,5 miljonu eiro apmērā. 2017.gadā zaudējumu apmērs bija 4,6 miljoni eiro, kas tostarp bija saistīts ar investīcijām veikalu rekonstrukcijā.

Vai plānojat paplašināt papildu pakalpojumu klāstu?

Noteikti! Jūtam klientu pieprasījumu pēc tiem. Rudenī atklāsim jauno veikalu “Ozols” pie Dienvidu tilta un tajā piedāvāsim ļoti plašu pakalpojumu spektru. Mūsu mērķis ir panākt, lai klients caur mums var veikt pilnu, piemēram, mājokļa remontdarbu, ciklu, lai citviet viņam vajadzētu iegādāties tikai jaunas mēbeles.

Vai arī Lietuvā un Igaunijā tiek piedāvāti šādi pat pakalpojumi?

Arī kaimiņvalstīs klientiem tiek piedāvāti dažādi pakalpojumi, bet pakalpojumu spektrs nedaudz atšķiras. Igaunijā šāda prakse tiek īstenota jau ļoti sen, tāpēc tur šis segments ir ļoti attīstīts, tikmēr Latvijā to vēl var uzskatīt par savā ziņā jaunumu.

Kāda šobrīd ir proporcija starp pārdoto apjomu internetveikalā un uz vietas veikalos?

Internetveikalā pārdotā īpatsvars ar katru gadu aug. Pagājušajā gadā arī iegādājāmies internetveikalu “1a.lv”. Pagaidām vēl strādājam caur divām internetveikalu platformām, bet strādājām, lai ar laiku tās apvienotu.

Pašlaik internetā tiek pārdoti apmēram 30% no kopējā apjoma, bet apjomi noteiktos preču segmentos ļoti atšķiras. Piemēram, atsevišķos elektronikas preču segmentos internetā tiek pārdoti pat 60%. Ir daļa klientu, kas dodas uz veikaliem klātienē, lai saņemtu konsultāciju, bet pēc tam mājās apdomājas un iegādājas attiecīgo preci internetveikalā.

Vismazāk internetā iegādājas būvmateriālus.

Minējāt, ka plānojat abu internetveikalu apvienošanu. Ar kādu zīmolu strādās apvienotais portāls?

Par to mēs vēl domājam. Latvijas tirgū ienācām, iegādājoties “K-Rauta” veikalus, un šo nosaukumu vairs neizmantojam, bet, kā būs ar internetveikaliem, vēl ir jālemj.

Cik ilgi plānojat par to lemt?

“Kesko Senukai” viss notiek ātri.

Tātad lēmums varētu būt šajā gadā?

Varētu teikt, ka 2019.-2020.gadā. Ir nepieciešams zināms laiks, lai apzinātus visus procesus, kā tehniskos, tā juridiskos. Nevar, tā teikt, vienkārši atslēgt vienu platformu un pieslēgt citu.

Vai klienti šobrīd apzinās, ka “1a.lv” un “ksenukai.lv” abas ir viena uzņēmuma tirdzniecības platformas?

Vēl īsti nē. Bet līdzīgi bija, kad mainījām veikalu nosaukumus. Daži joprojām pēc ieraduma sauc mūs par “K-Rautu”, lai gan pagājuši jau trīs gadi. Paradumi nemainās tik ātri.

Kādas ir galvenās atšķirības starp pārdoto preču grupām veikalos?

Mūsu koncepts ir veikalos piedāvāt preču sortimentu visai ģimenei, bet šogad arī esam atklājuši specializēto būvniecības preču veikalu “K Senukai Procenter” Maskavas ielā 418a. Bet vienotā koncepta veikalos joprojām galvenā pārdoto preču grupa ir elektriskie instrumenti. Tai seko sadzīves tehnika un preces dārzam. Par pēdējo runājot – Baltijas valstu iedzīvotājiem patīk ne tikai skaisti iekopti pagalmi, bet arī pašiem audzēt dārzeņus un augļus, turklāt pēdējos gados parādījusies arī tendence iekārtot “dārziņu” balkonā, kur ir gan galdiņš kafijas dzeršanai, gan puķu podi, kuros aug tomāti. Ļoti daudz klientu iegādājas dārza mēbeles, kuras ir piemērotas mazām telpām.

Runājot par tehniku, zināms, ka veco Eiropas valstu iedzīvotāji sadzīves tehniku maina ļoti bieži. Vai jūtat, ka šī tendence ienākusi arī Baltijā?

Jā, mēs to jūtam. Tāpēc mūsu topošajā veikalā esam paredzējuši sadzīves preču segmentam vairākus tūkstošus kvadrātmetru. Sadzīves tehnikas jomā inovācijas tiek ieviestas tikpat strauji kā mobilo telefonu segmentā. Regulāri iznāk jauni modeļi ar papildu funkcijām, kas atvieglo ikdienu. Un tā kā šobrīd mūsu reģionā ir vērojams celtniecības bums, pieaug arī pieprasījums pēc jaunas tehnikas.

Minējāt, ka ir vērojams celtniecības bums. Cik ilgi tas, pēc jūsu prognozēm, turpināsies?

Protams, mums gribētos, lai visu laiku būtu vērojams pieaugums, bet skaidrs, ka tā nenotiks. Pieļauju, ka jau nākamajā gadā pieaugums varētu būt mazāks, bet to visu ietekmē ļoti daudz faktoru. Nedomāju, ka atkārtosies tāda situācija, kā bija krīzes laikā, kad tirgus vienkārši stagnēja, jo visi tomēr ir guvuši mācību. Arī būvkompānijas tomēr plāno savu darbu uz priekšu, un šobrīd var just nelielu piesardzību.

Kā jūsu portfelī sadalās ieņēmumi no mazumtirdzniecības privātpersonām un juridiskajām personām?

Mazumtirdzniecība veido aptuveni 55-60%, bet vairumtirdzniecība attiecīgi 40-45% mūsu biznesa.

Vai esat apmierināti ar šo proporciju, vai arī gribētu to mainīt?

Šo proporciju ietekmēs gan jaunu veikalu atvēršana, gan arī būvniecības tempu kritums. Provizoriski mazumtirdzniecība vēlāk varētu veidot ap 70-75% ieņēmumu.

Pirms diviem gadiem intervijā sacījāt, ka nākotnē nebūs lielas nepieciešamības pēc jauniem veikaliem, kuru platība pārsniegs 20 tūkstošus kvadrātmetru. Vai tā uzskatāt joprojām?

Mūsu topošā veikala platība pārsniedz 23 000 kvadrātmetru. Mūsu stratēģija ir lielajās pilsētās, kur mūsu zīmols vēl nav pārstāvēts, atvērt lielas kvadratūras veikalus, bet tur, kur jau ir kāds mūsu veikals, piemēram, Rīgā, atvērt mazāka formāta veikalus.

Tāpat esat pieļāvis, ka, iespējams, “Kesko Senukai” kādā tirdzniecības centrā būs, piemēram, gaismekļu vai paklāju veikals.

Jā, strādājam arī pie šāda koncepta attīstības. Jau šajā vai nākamajā gadā šajā kontekstā varētu būt jaunumi. Tas gan nenozīmē, ka tur tirgosim tikai tieši paklājus vai tikai gaismekļus, vai tikai sadzīves tehniku, būs mikslis, bet vienkārši mazāks sortiments mazākā platībā. Uz tiem arī varētu pasūtīt preces vai tajos pētīt katalogus un tad kaut ko pasūtīt uz mājām u.tml. Savā ziņā kā internetveikals reālā veikalā.

Jau veicat sarunas ar kādiem tirdzniecības centriem?

Mēs šobrīd strādājam pie jauna veikalu koncepta izveides. Domāju, ka atrast vietas, kur izvietot jaunos veikalus, nebūs problēmu.

Ar Latvijas uzņēmumiem uzturam ļoti labas attiecības, labprāt savos veikalos piedāvājam iegādāties vietējos ražojumus. Piemēram, lielākā daļa no celtniecības materiāliem ir vietējā ražojuma. Tāpat arī pārtikas produkti.

Vai pircēji pievērš lielu uzmanību, kur produkts ir ražots?

Jā, pievērš, bet mums pašiem kā starptautiskai kompānijai ir svarīgi atbalstīt vietējos ražotājus un pakalpojumu sniedzējus. Mēs varētu savos veikalos piedāvāt tikai ārzemju produkciju, bet mēs cienām to, ka strādājam tieši Latvijā un vietējie iedzīvotāji novērtē vietējo produkciju.

Vai un kā starp Baltijas valstīm atšķiras cenas veikalos?

Cenu atšķirības Latvijā un Lietuvā ir minimālas, Igaunijā varbūt ir nedaudz dārgāk, bet to ietekmē dažādi faktori, piemēram, pieprasījums konkrētajā preču segmentā vai iedzīvotāju pirktspēja.

Igauņi nebrauc uz Latvijas veikaliem iepirkties, jo te ir lētāk?

Šādus datus neapkopojam, bet katram, protams, ir iespēja izpētīt piedāvājumu blakus valstī, akcijas un izlemt, vai tas ir izdevīgi.

Kas Latvijā un Baltijā ir jūsu lielākie konkurenti?

Ja vērtējam pēc tā, kur klients var saņemt visvairāk pievienotās vērtības, – ne tikai preces, bet arī konsultācijas, pakalpojumus, līzingu utt. -, tad mēs ne ar vienu nekonkurējam. Šajā nišā vēl ir ļoti daudz iespēju. Arī mēs strādājam pie tā, lai, piemēram, piedāvātu vēl plašāku zīmolu klāstu vienuviet. Šobrīd ir diezgan daudz zīmolu produktu, kurus var iegādāties tikai specializētajos veikalos, mēs to vēlamies mainīt, lai klientiem būtu plašākas izvēles iespējas.

Cik liels ir pieprasījums pēc līzinga?

Latvieši šajā ziņā vēl ir ļoti piesardzīgi. Pēc krīzes vairāk bija vērojama tendence iekrāt naudiņu, lai pirkumu varētu veikt uzreiz, bet šobrīd vērojam, ka līzinga apjomi ar katru gadu aug. Mēs piedāvājam bezprocentu līzingu, tāpēc cilvēki mazāk baidās iegādāties preces līzingā.

Kā ir mainījies tirgus, kopš Latvijā ienācis IKEA?

Mēs to vispār nejutām, jo IKEA piedāvā citu sortimentu. Viņi vairāk koncentrējas uz mēbelēm un mājokļu aksesuāriem, tāpēc mūs tas neietekmēja. Jā, atsevišķas preču grupas mūsu piedāvājumos sakrīt, bet mēs piedāvājam citus zīmolus plašā izvēlē, līdz ar to uzskatām, ka savā starpā īpaši nekonkurējam.

Vai tirgū vēl ir vieta jauniem spēlētājiem?

Vietu vienmēr var atrast gan lielāki, gan mazāki spēlētāji. Mazie var veiksmīgi iekārtoties tirdzniecības centros, lielie veido savus veikalus. Jautājums ir par to, kādu servisu tie piedāvās un vai spēs piesaistīt un noturēt pircēju ilgtermiņā.

Cik svarīgas pircējiem ir cenu akcijas? Vai šajā ziņā ir kādas atšķirības starp Baltijas valstu iedzīvotājiem?

Akcijas piedāvā visi un visās valstīs, lielākās akcijas parasti notiek sezonu beigās. Akcijas palīdz piesaistīt klientu uzmanību. Šobrīd nezinu nevienu veikalu tīklu, kas nepiedāvātu akcijas.

Vai ir liela klientu daļa, kas gaida tieši akcijas un bez atlaides neko nepērk?

Klienti ir dažādi. Viens apzināti pirks velosipēdu septembrī, kad ir atlaides, un izmantos to tikai nākamā gada pavasarī, bet cits tām apzināti neseko līdzi. Vienlaikus mūsu uzdevums ir pārliecināt klientu, ka pie mums ir labākie piedāvājumi jebkurā gada dienā.

Vai kopumā teiktu, ka šobrīd cilvēki iepērkas uzmanīgi un izvērtē, kādas kvalitātes produktu saņem par samaksāto naudu?

Cilvēki ļoti domā par kvalitāti. Mūsdienās izvēle ir ļoti plaša un katrs var atrast preces un produktus visām gaumēm un dažādās cenu kategorijās. Kāds gribēs ietaupīt un apzināti iegādāsies ļoti lētu preci, kuru lietot varēs neilgu laiku, bet tāpat kāds izvēlēsies samaksāt vairāk par kvalitatīvāku preci. Atsevišķiem produktiem mēs arī piedāvājam klāt iegādāties papildu garantiju. Piemēram, ja ražotājs dod attiecīgajai precei divu gadu garantiju, tad mēs par papildu samaksu piedāvājam iegādāties vēl trīs gadu garantiju. Tādējādi mēs parādām, ka esam pārliecināti par savos veikalos iegādājamo preču kvalitāti.

Kuriem produktiem?

Protams, ne svecēm, bet, piemēram, elektroniskajiem instrumentiem, sadzīves tehnikai, zāles pļāvējiem un cita veida elektronikai.

Vai kopumā jūtat, ka pieaug Baltijas iedzīvotāju pirktspēja?

Jā, par to liecina arī tas, ka klienti dod priekšroku augstākas kvalitātes produktiem, kas kalpos ilgāku laiku.

Kādi ir jūsu attīstības plāni attiecībā uz jaunu veikalu atvēršanu?

Šobrīd Lietuvā mums ir 22 savi veikali un vairāk nekā 65, kurus apsaimnieko franšīzes ņēmēji. Mūsu mērķis ir gan atvērt jaunus savus veikalus, gan attīstīt franšīzes biznesu. Tomēr sīkāk par jaunu veikalu atvēršanu pagaidām nevaru stāstīt.

Vai Latvijā ir interese par franšīzes līgumu slēgšanu?

Jā! Minētie vairāk nekā 65 franšīzes veikali šobrīd ir tikai Lietuvā, bet mūsu mērķis ir attīstīt šo biznesu arī Latvijā. Plānojam, ka šajā un nākamajā gadā varēsiet redzēt jaunumus šajā jomā.

Vai tie būs lielie veikali?

Tas ir atkarīgs no pilsētas izmēra. Protams, tik lieli kā Rīgā – vairāk nekā 20 000 kvadrātmetru – tie nebūs. Principā tik lielus veikalus, kādus mēs paši būvējam, franšīzes ņēmēji neveido.

Tātad Lietuvā ir vairāk nekā 65 franšīzes veikali. Vai nav vietas, kur franšīzes veikals konkurē ar jūsējo?

Šobrīd tādu nav. Ja pilsēta ir ļoti liela, teorētiski tāda iespēja varētu pastāvēt, bet mēs apzināmies, ka ar sevi konkurēt nebūtu vēlams. Gūstam pieredzi viens no otra, lai turpinātu uzlabot savu servisu un piedāvājumu. Paredzam, ka šajā gadā mūsu veikalus kopumā varētu apmeklēt 7-8 miljoni cilvēku.

Cik kopumā jūs pērn ieguldījāt Latvijā un Baltijā?

Pagājušajā gadā investīciju apmērs bija ap diviem miljoniem eiro, bet šogad paredzam, ka ieguldījumi jauno veikalu izveidē un esošo rekonstrukcijā sasniegs 16-18 miljonus eiro, ieskaitot tirdzniecības centra “Ozols” projektu.

Vai ir viegli vai grūti atrast jaunus darbiniekus?

Teju katru mēnesi pie mums pārnāk darbinieki no konkurējošiem uzņēmumiem. Šobrīd veidojam komandu jaunajam veikalam, kopumā mums ir nepieciešami ap 200 darbinieku. Pagaidām darbinieku atlases process norit sekmīgi.

Mēs piedāvājam labu motivācijas sistēmu. Darbiniekam, labi veicot savus pienākumus, ir iespēja pie savas algas saņemt apmēram par trešdaļu vairāk, un darbinieki to arī novērtē. Tāpat mēs piedāvājam ļoti elastīgu darba grafiku, tāpēc mūsu kolektīvā ir arī cilvēki, kas jau pārsnieguši 70 gadu slieksni.

Runājot par tirgu, kādas ir aktuālās tendences mazumtirdzniecībā? Jau minējāt, ka ir vērojams celtniecības bums. Varbūt saskatāt kādus riskus?

Domāju, ka situācija tikai uzlabosies un gan valsts ekonomiskā situācija, gan patērētāju pirktspēja turpinās attīstīties. Jau šobrīd valsts nodrošina atbalstu mājokļa iegādei jaunajām ģimenēm un jaunajiem speciālistiem, tāpat pēc “Brexit” varētu gaidīt iedzīvotāju daļas atgriešanos. Būtiskus riskus šobrīd tirgū nesaskatām.

Mūsu mērķis ir līdz 2023.-2024.gadam kļūt par tirgus līderi. To mēs varam sasniegt, tikai nodrošinot klientiem lielisku servisa kvalitāti par atbilstošām cenām. Daļa klientu ļoti seko līdzi, cik attiecīgā prece maksā citās vietās, tāpēc ir būtiski veidot klientu uzticību mums.